林凱（宇視副總裁兼市場部總裁，本文是在2015宇視合作伙伴峰會的宣講）

各位尊敬的合作伙伴、媒體朋友們：大家好，又是一年之計，我們相逢在美麗的鷺島——廈門。2014 年對于安防行業(yè)是一個值得記憶的年頭。記得去年在杭州合作伙伴峰會上，我引用了狄更斯在《雙城記》中一句名言作為結(jié)尾，就是這句話，這是最好的時代，也是最壞的時代。這句話原本描述法國大革命來臨之前，對未來的思考？用一句話回答，一切皆有可能?；氐浆F(xiàn)實，回到2014 這一年，帶給我們所有從業(yè)者的，是什么滋味和感受？是美好，還是殘酷？是希望，還是失望？今天，用這句話作為作為開篇，是為了總結(jié)過去面向未來，我們用一點時間討論和思考。

我們分別用16個字來總結(jié)2014年的宏觀經(jīng)濟狀態(tài)和安防行業(yè)發(fā)展變化。2014年，中國的宏觀經(jīng)濟形勢嚴(yán)峻，在經(jīng)濟下行、出口減退、滯漲明顯的軌道上運行著，而且從今年的兩會及全球經(jīng)濟大勢看，這種嚴(yán)峻局面仍將持續(xù)。全球新的競爭格局下，中國經(jīng)濟處在轉(zhuǎn)型期。

當(dāng)然，利好的因素也不少，政府強力推進的簡政放權(quán)、結(jié)構(gòu)調(diào)整，旨在充分激活市場能量、促使制造業(yè)向中高端轉(zhuǎn)型。中國“一帶一路”政策拉動未來十年中國經(jīng)濟，兩會中多次提及的國家安全，積極的貨幣政策，2月份的反恐法草案的二次修訂、智慧城市、物聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)+ 的概念，給我們所處安防行業(yè)帶來了新的動力。

客觀的說，2014年的中國安防行業(yè)，從整體上經(jīng)歷著與中國宏觀經(jīng)濟同樣的轉(zhuǎn)型之痛。市場的價格競爭趨于慘烈、擠壓掉大部分中小從業(yè)廠商的生存空間，相當(dāng)多的安防制造廠商面臨生存之危甚至已經(jīng)消失，市場份額快速向領(lǐng)先者收斂。

但從另外一個角度看，領(lǐng)先者的快速增長，依然凸顯著這個行業(yè)的年輕和活力、凸顯著格局裂變中的蓬勃生機。以云計算大數(shù)據(jù)為代表的IT前沿技術(shù)深度進入和改變安防，技術(shù)的迭代速度加快、應(yīng)用不斷增加，這些又預(yù)示著安防行業(yè)還有很大的增長潛力和想象空間。

一年過去了，安防格局發(fā)生了哪些變化？宇視在挑戰(zhàn)者位置上進一步逼近領(lǐng)跑者；原有的部分主流廠商，退下來成為慢跑者；部分國內(nèi)中小型廠商，已經(jīng)很難進行追趕，從慢跑者成為參與者。
過去的一年，這些就發(fā)生在在座諸位的身邊，以從未有過的近距離影響著在座諸位的生存發(fā)展和戰(zhàn)略制定。

我們不僅要問，為什么這么多企業(yè)，也包括我們印象中很優(yōu)秀的企業(yè)，還沒轉(zhuǎn)過神來，就落后了呢？是他們創(chuàng)新不夠？還是他們團隊努力不足？我們先來看一小段視頻。

這段視頻，是否可以給我們一些啟發(fā)？我們所處的安防行業(yè)就像百米跨欄，需要有技術(shù)的速度，有速度的效率，無失誤的平衡，才能跑完終點。每一個跨越可能就是一個技術(shù)拐點，一種商業(yè)模式變化。而我們對于這些的拐點和變化，能否平穩(wěn)地一一跨過？一個細節(jié)沒掌握好，沒跨過，你可能就輸?shù)舯荣悾?/P>

現(xiàn)在的技術(shù)迭代速度太快了，更讓我們吃驚的是，甚至快過了技術(shù)本身的普及和傳播的速度。無論你如何不適應(yīng)，這個時代都將加速前進，在速度面前，有些時候暫時的先發(fā)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢都開始顯得渺小，最近IBM出了一份白皮書《速度的優(yōu)勢》，也是說明。于是，引領(lǐng)者的焦慮，挑戰(zhàn)者的壓力都是這個當(dāng)前社會的正常的現(xiàn)象。而我們、在座各位都身處“百米跨欄”游戲中，一場引領(lǐng)者與挑戰(zhàn)者與反超越的互動游戲。

有一句話說得很好，歷史總會埋藏著通向未來的線索和鑰匙。

過去十年，安防行業(yè)經(jīng)歷了前所未有的大變局。從模擬時代向IP時代的演進中，伴隨著技術(shù)的發(fā)展變化，市場競爭狀態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)成狀態(tài)都發(fā)生巨大的變化。模擬時代的技術(shù)和產(chǎn)品主體是孤島式的，因此競爭是離散的、產(chǎn)業(yè)鏈也缺乏分工與整合，而是停留在“低層次的一攬子解決”的狀態(tài)。

時至今日，麻雀雖小五臟俱全的模式已經(jīng)很難在安防行業(yè)存在。領(lǐng)先企業(yè)越做越大，而且不斷的通過向相鄰領(lǐng)域甚至產(chǎn)業(yè)鏈上下游蠶食來獲取增長——這是IP時代不可避免的必然結(jié)果。

但是，2014年～2015年，安防行業(yè)正在面臨新一輪的變化，正處在由IP時代進入IP智能時代的關(guān)口。在這個過程中最大的變化就是業(yè)務(wù)從單一走向多樣。由此引發(fā)的競爭也會趨于多樣和復(fù)雜。寡頭時代的簡單叢林游戲規(guī)則將不再適用，以我為主的競爭模型將讓位于構(gòu)建生態(tài)圈的競爭模型。在IT領(lǐng)域經(jīng)過多年發(fā)展的“橫向統(tǒng)一、縱向合作”的產(chǎn)業(yè)鏈時代即將來臨。

這里所謂“橫向統(tǒng)一、縱向合作”，是指從縱向給產(chǎn)業(yè)鏈分層，在每一個層次看，領(lǐng)先者趨于不斷的壯大自身、弱化或消化對手，占據(jù)絕對優(yōu)勢的地位；但在上下游之間則趨向于分工和合作。這使得企業(yè)效率和專業(yè)化程度提高，也使得行業(yè)效率提高。

“新常態(tài)”是今年的熱詞，國家經(jīng)濟進入新常態(tài)，安防行業(yè)也正在進入新常態(tài)。

如何定義這個新常態(tài)？通過對歷史的回顧，我們可以總結(jié)為從“安防IT化1.0”到“安防IT化2.0”的邁進。如果說上一個階段的安防IT化是以“技術(shù)”為核心的話，那么這一階段就是以“業(yè)務(wù)及產(chǎn)業(yè)鏈”為核心，即業(yè)務(wù)從簡單到多樣，產(chǎn)業(yè)鏈從混沌走向分層和生態(tài)圈建設(shè)。

說到安防IT化這個概念，這個詞是2009年由宇視首次提出，迄今五年已過，經(jīng)過數(shù)字化、聯(lián)網(wǎng)化、高清化的過程，安防行業(yè)的技術(shù)主體已經(jīng)完全IP化，以數(shù)據(jù)集中加大聯(lián)網(wǎng)為主要特征。但是瓶頸在上層業(yè)務(wù)，依然是通過人工查閱的方式進行。因此當(dāng)前是業(yè)務(wù)滯后于技術(shù)的狀態(tài)。從智能交通領(lǐng)域開始，近兩年開始逐漸在整個安防行業(yè)加速的智能分析，實際上是在釋放業(yè)務(wù)的。再舉個例子，就像我們前三五年談?wù)摰淖疃嗟膇Phone，現(xiàn)在我們當(dāng)前關(guān)注點更多的聚焦在APP應(yīng)用上，比如打車軟件，比如微信紅包。

安防IT化2.0的本質(zhì)是什么？

從技術(shù)的維度，呈現(xiàn)出物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計算技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)三大技術(shù)交織互作用的狀態(tài)。物聯(lián)網(wǎng)以全數(shù)字、泛IP的方式擴展安防的前端，而經(jīng)歷了從數(shù)據(jù)離散到數(shù)據(jù)集中的過程后，整個安防系統(tǒng)架構(gòu)則進一步向云計算的模式演進。此外，作為視覺和感知系統(tǒng)，安防將從一個特別的維度極大釋放系統(tǒng)的數(shù)據(jù)采集和獲取能力，大幅度豐富數(shù)據(jù)類型和數(shù)據(jù)量，由此帶來的大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)模型，將徹底改變安防業(yè)務(wù)的基本形態(tài)。

從產(chǎn)業(yè)鏈的維度，深度的安防IT化將安防產(chǎn)業(yè)鏈帶向了橫向統(tǒng)一、縱向合作的狀態(tài)。我們在IT 領(lǐng)域已經(jīng)熟知和習(xí)慣的這種模型將極大程度上深遠影響后續(xù)在產(chǎn)業(yè)鏈上所有的從業(yè)者的自我定位、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的選擇。

去年以來，業(yè)內(nèi)對互聯(lián)網(wǎng)對安防領(lǐng)域的沖擊關(guān)注很多，除了安防制造商在涉足民用安防領(lǐng)域外，百度、小米等互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備巨頭也在快速進入該領(lǐng)域。應(yīng)該說在言必稱“互聯(lián)網(wǎng)”的今天，冷靜的態(tài)度至關(guān)重要。中國的居住模型和商業(yè)模型決定，智能社區(qū)和SMB 商戶，是民用安防的主要市場承載點，而非個人，相當(dāng)長的時間內(nèi)，個人用戶難以成為市場的主體。但是互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式，比如靈活的利潤模型、扁平化改變傳統(tǒng)的營銷、快速迭代和極致口碑，都會成為“新常態(tài)”的一部分。所以我們說互聯(lián)網(wǎng)首先沖擊的并不是市場本身，而是市場營銷模式。

如果用海灣戰(zhàn)爭的模型來看第一次世界大戰(zhàn)，會有恍若隔世的感覺，我們就生存在這樣一個快速變化的時代。

技術(shù)和應(yīng)用的更迭、市場和競爭的變化時時刻刻在影響著我們每個人。在安防IT化1.0到安防IT化2.0演進變化的過程中，由于產(chǎn)業(yè)鏈模型的變化，合作的模式也在悄然發(fā)生跨時代的變化。如果說給過去的合作模型一個定義的話，那就是“核心合作時代”，而給現(xiàn)在一個定義的話，則可概括為“生態(tài)合作時代”。

在核心合作時代，以己為主、以他為輔，無論廠家還是集成商，在設(shè)計合作模型時，都必須是以自己為主的模式，而到了戰(zhàn)略合作時代，則遞進為平等對等、優(yōu)勢互補。

在核心合作時代，是以職能分割決定利潤分割，界面清楚。但是在戰(zhàn)略合作時代，更多的是通過多維度的利潤生成和利潤的交叉互補。維度可以是服務(wù)、是品質(zhì)、或是某種粘性，而不僅僅是單一價格成本。

宇視科技的生態(tài)定位非常清晰，從三年前成立之初到現(xiàn)在沒有變化。不忘初心，方得始終。宇視將堅守自己的初衷，永遠專注于產(chǎn)品，不進入工程和運營領(lǐng)域，正如這張照片一樣，宇視愿意成為喜馬拉雅的山體，支撐我們的合作伙伴成為不同領(lǐng)域的山峰。這是我們的承諾，也是我們形成“自生態(tài)”的基石。

基于這個生態(tài)定位，宇視要成為喜馬拉雅的山體，其實也并不容易，百米跨欄，宇視面前也有很多障礙，需要一一跨過。我們深知，在快速變化的技術(shù)和市場下，不論你是領(lǐng)跑者，還是挑戰(zhàn)者，都要理性而不能任性，將一日三省、持續(xù)改進的精神，融入企業(yè)文化，落實到我們每個組織、每個人、每個產(chǎn)品、每個流程、每個合作中，修煉好宇視內(nèi)功。在業(yè)務(wù)上，宇視將沿著精工制造、智能與安全、解決方案交付能力、以及業(yè)務(wù)理解與支撐這四個方向上持續(xù)努力。

過去的2014年，宇視科技銳意進取，在競爭激烈的安防行業(yè)取得了較好成績。

在行業(yè)市場，宇視進一步精耕細作，在交警、教育、交通、智能樓宇均持續(xù)領(lǐng)先，在金融、電力、房地產(chǎn)、企業(yè)不斷突破。

為了更廣泛的市場拓展，宇視去年有300余款分銷產(chǎn)品入市，目前已經(jīng)形成200家覆蓋全國的核心合作伙伴。海外進入四十多個國家和地區(qū)，同時國內(nèi)國外初步建立了一批戰(zhàn)略合作，并形成了組織保障。

2014年，宇視科技穩(wěn)居安防國內(nèi)前三，多個細分市場第一，也第一次進入全球視頻監(jiān)控行業(yè)TOP15。

面向未來，2015年宇視科技要做什么？這里我歸納了幾個關(guān)鍵詞與大家分享：

我們會在今年增加40%的人力，一方面進一步下沉到地市和區(qū)縣，同時我們會建設(shè)一支專業(yè)的面向分散市場的隊伍，以更好的去覆蓋流通商業(yè)市場，貼近用戶。這一部分的內(nèi)容，下午我們安排了分銷及工程商專場，敬請關(guān)注。

在原有的行業(yè)以及分銷模式基礎(chǔ)上，我們進一步區(qū)分戰(zhàn)略大客戶以及工程商，通過頂層設(shè)計，在產(chǎn)品和目標(biāo)市場上有效區(qū)隔和拓展，建立符合對象的商業(yè)規(guī)則和秩序，形成層次化的立體合作。

我們會在合作政策、合作溝通、合作交付、以及合作體驗上，進行持續(xù)改進，后繼會有詳細的闡述。希望聽到各位合作伙伴對我們的批評和建議。

相與為一，長生久視，這是我們的愿望。宇視希望通過自身的努力，與各位合作伙伴成為長久的朋友。希望得到各位合作伙伴、媒體朋友一如既往的支持！謝謝