鐵云

《宇視》編者按：本文于微信朋友圈橫空出世，引行業(yè)大量共鳴與點(diǎn)贊，感嘆高手藏于民間。盡管把宇視的市場體系描述得幾乎屢戰(zhàn)屢敗，無論有哪些不實(shí)或出入，這些觀察和意見都應(yīng)該真心感謝，安防行業(yè)歷史上第一篇扛鼎之作。承受得起多少贊美，就擔(dān)得起多少批評，宇視鄭重轉(zhuǎn)載。

話說安防發(fā)展，乃大勢所趨。經(jīng)過多年的群雄混戰(zhàn)，逐漸形成了海康，大華和宇視三足鼎立的態(tài)勢，頗似三國之勢。憑本人在業(yè)界的微薄經(jīng)驗(yàn)，細(xì)細(xì)想來，這三家公司，確實(shí)和魏蜀吳有諸多相似之處，究竟何處相似，且容本人慢慢道來，若有錯(cuò)漏之處，還請多多包涵。

曹魏：?？低?/H3>

“天下三分，魏有其二”，“帶甲百萬，良將千員”，這是當(dāng)年曹魏的盛況，用來形容當(dāng)今的?？低暫敛贿^分。海康威視經(jīng)過這些年的高速發(fā)展，無論是銷售額還是員工人數(shù)都遙遙領(lǐng)先，在技術(shù)方面的積累也逐步加深，在國內(nèi)綜合實(shí)力無出其右者。再加上其創(chuàng)辦時(shí)獨(dú)特的身份，頗有當(dāng)年曹孟德“攜天子以令不臣”的氣魄，在當(dāng)今中國安防界，誰要是沒聽說過?？低?，那絕對會被眾人恥笑。

兵強(qiáng)馬壯的?？低曌罱诒３指咚僭鲩L的同時(shí)也沒有閑著，不但在逐步擴(kuò)充自己的產(chǎn)品線，還將螢石做成了一種時(shí)尚，開創(chuàng)了智能家居和民用監(jiān)控的新篇章。后期螢石智能家居的這塊市場，也將會成為?？低暤囊粔K沃土。

東吳：大華

如同三國中東吳這個(gè)“配角”一樣，大華顯得非常低調(diào)，主要是因?yàn)榇笕A是做工程商起家。大華以低廉的價(jià)格和有影響力的品牌占據(jù)了大多數(shù)工程商的貨架。憑借眾多工程商的協(xié)助和巨大的中國市場，全球安防行業(yè)前十的榜單中，大華已經(jīng)赫然在目。

和其他兩家相比，大華在規(guī)模和技術(shù)方面均不占優(yōu)勢，但是大華絕對不是一個(gè)可以輕視的對手，他們靠著堅(jiān)實(shí)的集成商基礎(chǔ)和低廉的價(jià)格屢屢虎口奪食，而且大華的行業(yè)團(tuán)隊(duì)也絕不是形同虛設(shè)，在項(xiàng)目運(yùn)作方面還是有一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工的。

蜀漢：宇視科技

就像綜合實(shí)力最弱的蜀漢一樣，宇視科技成立最晚，規(guī)模最小，但是憑借自己的IT 出身，有一種在網(wǎng)絡(luò)安防界比其他兩家“正統(tǒng)”的感覺，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和存儲技術(shù)方面獨(dú)樹一幟，并屢屢用此打壓其他兩家競爭對手。宇視科技自立門戶不過短短三年，就已經(jīng)躋身國內(nèi)安防三甲之列，其戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心可見一斑。

但是和行業(yè)市場的強(qiáng)勢相比，在商業(yè)市場上宇視可謂是一塌糊涂。最近宇視也在拓展工程商市場和分銷市場，但高昂的價(jià)格往往讓工程商為難，而在商業(yè)市場里，尚未提高的知名度也讓產(chǎn)品的銷售受阻，雖然目前宇視科技位居三甲，但在某些情況下其品牌知名度甚至還不如亞安和天地偉業(yè)等二線品牌。

三國已經(jīng)分析完畢，下面本人來聊聊三國之間的攻防吧。

三國鼎立時(shí)期，最精彩的戰(zhàn)斗大多發(fā)生在曹魏和蜀漢之間，諸葛亮借討逆之名，六出祁山，攻伐曹魏。而現(xiàn)在宇視科技正是舉著“精工制造”的大旗，借反對低價(jià)低質(zhì)競爭之名，向?？低暤男袠I(yè)市場展開了猛烈的攻擊，一時(shí)間?？档男袠I(yè)市場處處告急，幾乎只要有平安城市或者其他的大項(xiàng)目，宇視科技的人都會出現(xiàn)，還經(jīng)常從?？档氖种袚尩庙?xiàng)目，外人一看就感覺宇視科技勁頭迅猛，?？低暪?jié)節(jié)敗退。宇視科技的每一個(gè)項(xiàng)目捷報(bào)，無時(shí)無刻不在宣傳著自己技術(shù)的先進(jìn)，宣傳著自己的“正統(tǒng)”。仿佛按照這個(gè)勢頭下去，用不了多久宇視就能在行業(yè)市場上擊敗?？担瑔柖χ性?。

但實(shí)際上并不是這樣。對于海康威視來說，行業(yè)這塊“漢中地”固然重要，但是就算暫時(shí)處于劣勢，也絕對算不上傷筋動骨。其實(shí)這一點(diǎn)，宇視科技里面還是真有明白的高人的。這位高人如此說：“我們的兄弟拼死拼活，打下了一個(gè)五百萬的大單，?？祦G了，但是人家做了二十個(gè)五十萬的小單，丟了這個(gè)單，人家活得還很好，相反我們搶了這個(gè)單，牽扯了大量人力物力，利潤也不會很高?！币溃?dāng)年曹魏最厲害的地方，不在于有多少萬人敵的猛將，而在于可以充分發(fā)揮國力優(yōu)勢的屯田，?？低曤m然在行業(yè)市場受到了宇視科技的強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，但是?？档姆咒N市場和海外市場卻活得相當(dāng)滋潤。這就是?？低曂偷奶?，有了這兩塊田，?？荡罂梢栽谛袠I(yè)市場上打打消耗戰(zhàn)，只要不徹底丟失這塊市場就行，何況憑借?？档谝话卜榔放频挠绊懥椭霸谛袠I(yè)市場的布局，即使是在行業(yè)市場這塊區(qū)域，宇視科技想要挑戰(zhàn)海康威視的地位，也還有很長的路要走。

曹魏和孫吳之間的戰(zhàn)爭，最經(jīng)典的應(yīng)該是合淝之戰(zhàn)了。智勇雙全的張文遠(yuǎn)八百破十萬，殺得孫權(quán)丟盔棄甲，還折了大將太史慈。這說明什么道理呢？很簡單，光沖低價(jià)是沒用的?；仡?014年，大華在各地沖出的低價(jià)沒有最多，只有更多，但是效果卻不勝理想。因?yàn)槭袌霾⒉恢皇莾r(jià)格決定的，就像孫權(quán)攻打合淝的時(shí)候，看似人多，但是也只有人多，結(jié)果被張遼智取了。大華面對?？担藘r(jià)格，其他的品牌，技術(shù)，人員數(shù)量和素質(zhì)等等各個(gè)方面均不占優(yōu)勢，結(jié)果就是在分銷上，很多人更愿意使用第一品牌海康，在行業(yè)上，由于技術(shù)和人員問題，更加不是?？档膶κ郑液？低曔€有個(gè)螢石，這也侵占了大華的一部分分銷市場。

至于宇視科技和大華，則競爭不是特別多，因?yàn)楫a(chǎn)品定位確實(shí)不太一樣。一個(gè)擅長行業(yè)，一個(gè)擅長工程商和分銷。對于這兩家來說，?？低暥际撬麄冏畲蟮母偁帉κ?。

目前海康威視還在一邊打仗，一邊屯田，同時(shí)又拓展了民用市場。預(yù)計(jì)用不了多久，螢石就會成為一種時(shí)尚，再發(fā)展下去螢石可能會成為一種真正的云存儲運(yùn)營服務(wù)，我們在外上班，可以輕松地通過海康威視提供的攝像頭和云存儲服務(wù)實(shí)時(shí)看到家里發(fā)生的情況，這對于絕大多數(shù)人來說是非常有吸引力的。如果這成為一種潮流，螢石子公司會變成運(yùn)營商，而不是簡單的設(shè)備商。

而現(xiàn)在宇視科技現(xiàn)在正在招兵買馬，覆蓋地市，準(zhǔn)備先在區(qū)域的人員的覆蓋上可以能夠勉強(qiáng)和?？荡笕A抗衡，可惜2014 年招的人很多都“陣亡”離開了，再招進(jìn)一批新鮮血液，能力上能不能抗衡海康威視的老兵先不說，這個(gè)“異地化”就是個(gè)很難邁過的坎。宇視科技招了一批人，這些人要么是聽話的，要么是窮苦的，能夠?yàn)榱薍R 口中的期權(quán)和前景而奮斗的，要么就是一些落魄的名門望族，手上有一些資源但是暫時(shí)處于低谷的。真正的戰(zhàn)斗力，還主要集中在那幾個(gè)老家伙身上。現(xiàn)在這樣不顧一切的把人派到區(qū)域，相信到了2016 年年初，陣亡的人會更多，因?yàn)槁淦堑拿T望族遲早會跑掉重整家業(yè)，窮苦的真正能夠拼出一片藍(lán)天的不會很多，而聽話的本身戰(zhàn)斗力就不會很強(qiáng)。如果這樣下去，可以預(yù)見宇視科技在2015年會得到銷售額的增長和毛利率的下降，還有更高的人才流動率。但是可以看到目前宇視在區(qū)域市場也作出了調(diào)整，也開始招募一批有地市資源的本地化人才，當(dāng)年的諸葛丞相，出祁山則勞民傷財(cái)，但是可以獲得一些土地，不出祁山則只能眼睜睜看著海康威視越做越大，只有真正的經(jīng)營祁山，籠絡(luò)當(dāng)?shù)氐拿T，才能獲得實(shí)利，宇視貌似已經(jīng)看出了個(gè)中端倪。目前宇視也在工程商領(lǐng)域和分銷領(lǐng)域，還有海外有所動作，但是在這些方面想要擁有和?？低暯邪宓膶?shí)力，宇視科技的路還很長。

區(qū)域市場，相當(dāng)于一國的偏遠(yuǎn)之地，自古以來，統(tǒng)治者們成功的治理方式都是以安撫為主，三國時(shí)期最精彩的案例，就是諸葛丞相的“攻心為上”七擒孟獲。可惜諸葛丞相的這一招，卻被?？低晫W(xué)了個(gè)透徹。?？翟趨^(qū)域派駐的人往往是當(dāng)?shù)氐摹懊T望族”，即便不是，也至少是本地人，而宇視科技卻是派駐大員進(jìn)駐，有的大員連當(dāng)?shù)卦挾悸牪欢@一點(diǎn)上，目前看來宇視是吃了虧。而大華的做法，則頗像當(dāng)年東吳對待山越的做法一樣，只求實(shí)利，不重實(shí)地，大華的工程商做得非常好，行業(yè)案例不多，但其實(shí)這并沒有影響大華在三分天下中站穩(wěn)腳跟。

這么看來，宇視科技在區(qū)域市場最不占優(yōu)勢，因?yàn)楝F(xiàn)在的人都很務(wù)實(shí)，不太輕信那些公司灌輸?shù)臇|西。很多人會在介入了市場之后，再讓市場來告訴自己答案。諸葛丞相當(dāng)年寫道，臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)與諸侯。說句對先賢不敬的話，前三句可信，最后一句還是別信了。大家出來做市場，輕松和高回報(bào)總要占一邊，換句話說就是要么市場好做，要么大項(xiàng)目多，一鳴驚人的可能性大，目前看來，?？岛痛笕A是占有了市場好做，而宇視的行業(yè)市場則是大項(xiàng)目多，容易一鳴驚人，當(dāng)然也包括區(qū)域的平安工程項(xiàng)目。

綜上看來，未來的發(fā)展很可能是這樣，?？低暲^續(xù)占據(jù)榜首，螢石和海外市場也會突飛猛進(jìn)，成為安防界的巨無霸，大華則會把住中低端市場，用價(jià)格和工程商體系守住市場，宇視科技則會在這一波下沉地市的工作中逐步占領(lǐng)一些地市的高端客戶，同時(shí)再守住一批高端的行業(yè)市場客戶，在中高端市場中開拓出一片天地。至此，天下三分形成，誰想打破格局，誰就會遭到損失，三家公司各安天命，共同為中國的安防事業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。